Einwandtechniken – Einwände gekonnt identifizieren und reagieren

einwandtechniken
Sie möchten mit Ihrem Chef über Ihre Wünsche und Absichten sprechen, zweifeln jedoch daran, gegen seine Argumente und Einwände ankommen zu können?

Kein Grund, Ihre Bedürfnisse zurückzustellen! Mit  folgenden Tipps werden Sie die Einwände Ihres Gesprächspartners für Sie selbst dienstlich machen.

 

(1)     Bereiten Sie sich auf wichtige Gespräche vor. Welche Einwände könnte Ihr Gegenüber vorbringen?  Was würden Sie vielleicht an seiner Stelle gegen Ihr Vorhaben ansprechen? Sammeln Sie, was Ihnen einfällt und überlegen Sie sich, wie Sie auf die jeweiligen Einwände reagieren können.

 

(2)     Verhalten Sie sich nüchtern.Bleiben Sie aufgeschlossen gegenüber den Argumenten Ihres Gesprächspartners und zeigen Sie eine gerade, offene Körperhaltung. So verdeutlichen Sie Ihre Aufmerksamkeit und signalisieren Ihrem Gegenüber, dass Sie bei der Sache sind und seine Argumentation mit einbeziehen. Passen Sie auf, dass Sie Gegenargumente nicht persönlich nehmen und nicht emotional reagieren!

 

(3)     Seien Sie ein aufmerksamer Zuhörer. Indem Sie interessiert zuhören und Ihrem Gesprächspartner nicht zu schnell auf seine Einwände antworten, signalisieren Sie ihm, dass Sie über seine Aussagen nachdenken. Versuchen Sie zu identifizieren, in welche Richtung Ihr Gesprächspartner denkt, und antworten Sie mit wenigen, gut gewählten Argumenten. Je mehr Redezeit Sie Ihrem Gesprächspartner gewähren, desto eher bringen Sie in Erfahrung, was für eine Intention hinter dem Gesagten steckt.

 

(4)     Setzen Sie Einwandtechniken gezielt ein. Mithilfe folgender Techniken werden Sie in der Lage sein, Ihrer Situation entsprechend geeignete Methoden anzuwenden, um an Ihr Ziel zu gelangen.

1. Rhetorische Zustimmung: „Ja, aber“-Methode

  • Einwand des Gegenübers wird erst anerkannt, jedoch sofort wieder abgeschwächt
  • Gegenüber nimmt wahr, dass Ihm nicht zugestimmt wird, zweifelt jedoch daran, dass ihm richtig zugehört wurde
  • Führt inhaltlich nicht unbedingt weiter
  • Insbesondere Chefs, die sich mit Einwandtechniken auseinandergesetzt haben, reagieren auf diese Form möglicherweise gereizt

2. Entgegensetzung positiver Argumente

  • Einwand wird aufgenommen und die Zweifel werden ins Positive gewandelt: „Erklären Sie mir, wieso Sie damit unzufrieden sind.“ , „Wie darf ich Ihren Einwand verstehen?“

3. Pro und Kontra

  • Beide Gesprächspartner erarbeiten zusammen das Für und Wider einer Thematik.
  • Beide haben die Möglichkeit, sich in Ruhe mit den positiven und negativen Aspekten auseinanderzusetzen.

4. Vorwegnahme von Einwänden

  • Aus strategischen Gründen: Ihrem Gesprächspartner wird vermittelt, dass Sie in seinem Stil denken und sich auch mit seiner Perspektive beschäftigen
  • Sie müssen die Einwände nicht im Nachhinein entkräften
  • Setzen Sie diese Methode nur dann ein, wenn Sie sicher mit einem Einwand rechnen

5. Fragetechnik

  • Hinterfragen Sie die Bedenken Ihres Gesprächspartners, so wird ihm signalisiert, dass Sie an seinen Motiven und Gedanken interessiert sind.
  • Sie können Zeit gewinnen und das Gespräch, je nach Frage für Sie zielführend lenken.

6. Zwischenergebnisse

  • Gehen Sie überhaupt nicht auf den Einwand Ihres Gegenübers ein: stattdessen fassen Sie die bisher durchgesprochenen Punkte zusammen und setzen auf jene Aspekte, die eine schnelle Einigung erlauben.
  • Sinnvoll, wenn das Gegenüber bereits bei mehreren wichtigen Argumenten zugestimmt hat

Wie so oft gilt auch hier: Machen Sie sich zuerst mit der Theorie vertraut und beginnen Sie dann, sie praktisch einzusetzen. Überlegen Sie sich, welche Einwandtechnik auf welche Einwände angewandt werden könnte. Probieren Sie dann, sie bewusst zu verwenden – beginnen Sie bei einem einfachen Smalltalk und steigern Sie sich schrittweise.

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